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A maioria dos consumidores é motivada a comprar algo quando reconhece uma necessidade. Porém, nem sempre que um prospect está na frente de um vendedor, ele sabe que ele tem um problema e que você pode ajudar a resolvê-lo. Fazendo as perguntas certas, o vendedor pode chamar a atenção do seu prospect e iniciar um processo de vendas.
No livro “Alcançando a excelência em vendas: SPIN selling”, o autor Neil Rackham descreve quais são os tipos de perguntas que servem para chamar a atenção do seu prospect, bem como, de que maneira elas devem ser feitas para converter um lead em uma venda. A metodologia SPIN, criada pelo autor, se baseia em uma pesquisa empírica. Observando o comportamento de vendedores e compradores durante o processo, Rackman identificou quais são as perguntas chaves que devem ser feitas para mostrar ao seu prospect quais são as suas dores e como oferecer a melhor solução.
Para muitos, este é um dos livros de vendas essenciais para qualquer profissional. Sem dúvida, uma leitura obrigatória para quem quer aprimorar suas técnicas de vendas.